Se dice por ahí que una buena negociación es aquella en la que ambas partes quedan insatisfechas, porque ambas partes han cedido en algo y han salido ganando parcialmente. Puede ser; pero, como ocurre con toda percepción subjetiva, podemos ver el vaso medio lleno y decir que, a pesar de hacer concesiones, ambas partes pueden quedar satisfechas.
La negociación es todo un arte, y en el caso de encontrarnos en una situación económicamente comprometida, probablemente sea también una necesidad. Pero, aparte de la habilidad de cada cual (y en esto, la experiencia es un grado), existen algunos principios generales que queremos mostrar en este texto. Y, sobre todo, algunas herramientas legales que pueden sernos de mucha ayuda.
Las bases (y los principios) de la negociación
En toda negociación se ponen en práctica diversas estrategias y tácticas, que van de las actitudes más generales a los mecanismos más específicos. Así pues, hay unas bases que es importante tener en cuenta como punto de partida: una actitud serena y asertiva, una imagen (hacia los demás y hacia nosotros mismos) positiva, una comunicación abierta y unos objetivos realistas y claros.
Y hablamos también de principios porque, entre las mil formas de enfocar una negociación, la llamada “negociación por principios” (o negociación Harvard) es la que mejor se ajusta a este tipo de situaciones. Tiene cuatro características esenciales:
- Diferenciar entre la persona y el problema. Hay que dejar las emociones a un lado (aunque a veces sea muy complicado) y adoptar un enfoque digamos neutro, desapasionado, que nos permita ver con claridad.
- Poner el acento en los intereses, no en las posiciones. Tal vez sea el punto esencial: no se trata tanto de “salirnos con la nuestra” como de descubrir los verdaderos objetivos de ambas partes; con seguridad será más fácil dar con una solución.
- Buscar opciones nuevas para el beneficio mutuo. A veces el mejor acuerdo pasa por una solución que ninguna de ambas partes se había planteado, y que aparece tras un esfuerzo conjunto para dar con ella.
- Centrarse en cuestiones objetivas. Las discusiones interminables acerca de quién tiene razón o qué es “verdad” no llevan a ninguna parte. Debemos agarrarnos a hechos probados, que son los que pueden ayudarnos a solucionar la deuda.
Las herramientas de negociación de deuda
En el caso específico del endeudamiento existen, además, mecanismos muy concretos que ayudan a tender puentes hacia horizontes económicos más despejados. Algunos de estos mecanismos son previos a las actuaciones ante los tribunales y en muchos casos han demostrado una gran eficacia, en especial si se aplican a tiempo.
¡La primera herramienta sería el reconocimiento de deuda. Consiste, resumiendo mucho, en producir un documento en el que asumimos nuestra deuda y explicitamos tanto los detalles de esta (cantidades, origen, plazos) como nuestra voluntad de pagarla. Mejora mucho la situación de ambas partes, lo que allana el camino para llegar a un punto de encuentro.
En el caso de las empresas, el preconcurso de acreedores es otra de las herramientas a nuestro alcance, con interesantes ventajas. En este caso lo que obtenemos son nuevos plazos de negociación de hasta tres meses para la reparación de la deuda en un marco jurídico sólido que bloquea otras vías menos deseables (concurso de acreedores en sí mismo, ejecución de deudas, publicidad de la situación de la empresa…).
Por último, tendríamos el acuerdo extrajudicial de pagos, que es un requisito indispensable si en última instancia debemos acogernos a la Ley de Segunda Oportunidad. En este momento interviene una tercera parte, un mediador concursal nombrado por los tribunales, al que manifestamos nuestra situación económica mediante la documentación adecuada y este examina el caso, elabora un plan de viabilidad y propone un calendario de pagos.
Las ventajas de la negociación
¿En qué sentido puede ayudarnos la negociación para solucionar una deuda? En realidad, en varios. Los beneficios de negociar la deuda nos brindan una nueva perspectiva del problema, nos dan una bocanada de aire nuevo en momentos complicados y plantan las bases para eventuales cancelaciones de deudas. Aquí vamos a mencionar las tres ventajas asociadas a la negociación que nos parecen primordiales.
La primera ventaja es eminentemente práctica: ganar tiempo. En muchos casos, la situación de deuda es pasajera, se debe a complicaciones coyunturales y es razonable pensar que con un poco más de tiempo, sea para obtener nuevas fuentes de financiación, sea para ampliar nuestros márgenes temporales en la realización de los pagos, y que esta deuda podrá solventarse.
Igualmente, importante (si no más), cualquier proceso de negociación formal da muestra de nuestra buena fe, de que queremos pagar la deuda y salir del atolladero. Esto no sirve solamente para mejorar de manera radical la percepción de los acreedores hacia nosotros, sino que la buena fe es también un elemento esencial conforme se va avanzando en los procesos de solución de deuda.
Además de contribuir a eliminar las deudas de una manera práctica, tanto para una empresa o autónomo como para una persona física, la negociación tiene una faceta más emocional. Dedicarnos de forma activa a la resolución de un problema (en lugar de ignorarlo o evitarlo, aplicando la técnica del avestruz) nos coloca en un modo mental mucho más positivo, lo que es bueno de cara tanto al problema económico como a las demás facetas de nuestra vida.
Asumimos, evaluamos, negociamos y resolvemos
El pago o la cancelación de las deudas es un proceso largo y con frecuencia complicado que pasa por diferentes fases. Es muy aconsejable contar con asesoramiento técnico, tanto financiero como legal, así como con apoyo moral (de una asociación, por ejemplo) a la hora de plantarle cara. En nuestro gabinete estamos a su disposición para cualquier consulta.
